家電清洗，屬于服務行業，而且大部分都是鐘跟客戶打交道，看似在服務家電這些冷冰冰的電器，實際上是在服務人，這點一定要弄明白。在做好家電清洗服務的同時工作人員外在形象也很重要。格科總部總結了大量家電清洗市場方案

在去清洗之前，一定要把工作中所需要的產品和工具準備齊全，以免到時手忙腳亂，給人一種很隨便的感覺。

1.服裝要求：首先衣服應該保持干凈整潔，統一穿戴格科家電清洗總部配備的工作服、（工作服的正面印有“格科”的標志，背面印有“格科-家電清洗專家”的宣傳語。）工作帽并且佩戴好工作牌，展現一種非常專業的形象。（給客戶展現的外在形象很重要）

2.準備工具：清洗空調時需要攜帶的產品和工具，比如：格科空調清洗劑、多功能清洗機、2-3條干凈的毛巾、螺絲刀、鉗子、扳手、插板、鞋套等都放在工具箱內。（產品工具齊全，以免缺少東西手忙腳亂。另外就是一些必備的小物件，比如接線板，收費收據，清洗不干膠標簽，名片等）

3.后續工作：因為是上門服務，如果在工具箱內帶的產品過少，中途用完回去再取既不方便又浪費時間；帶的過多，上樓時太消耗體力。這樣就可以在自己的交通工具里備用一些產品，方便隨時使用。（攜帶合適的物品和宣傳品，宣傳彩頁，宣傳卡片等隨時攜帶，活干到哪里，就順便宣傳到哪里）

4.事先規劃：在出發前，要先明確每個人清洗的是哪一路段、哪個小區，劃分好區域，是自己一個人還是分組合作。（做好區域規劃）

陌生拜訪（即使在小區做宣傳推廣，大多也是這樣的問題解答）

在進入小區時，可能會遇到保安或者物業的阻攔。這時，我們可以說是某個單元的住戶讓來清洗的，這就要求我們必須熟悉這個小區的每棟樓是怎么劃分的。（進入小區之前，“查探”很重要，事先先做一定的小區調查，切不可隨意找小區做。市場調查做的合理，起到事半功倍之效。比如一些加盟商在做小區推廣的時候，都不怎么做調查，也沒宣傳計劃，不管三七二十一進去再說，進去之后效果不理想，得反思一下。）

我們之前介紹了一些小區活動方案。本文介紹我們在小區外面做活動如何把旁邊的目標消費者轉化成真實客戶，我們應有禮貌。不能看到貿然拉用戶過來。（以空調清洗為例）

場景：阿姨，您好......（一般人家看到是陌生人，我們必須找一個很合適、很吸引人的理由讓客戶耐心聽我們說幾句話，這是成功的一個關鍵）

客戶：有什么事？

工作人員：您好！您家有空調嗎？是美的還是格力的？（這既是一種詢問，也是一種肯定，讓話語權在我們手中。）

客戶：我家是科龍的，有什么事嗎？

工作人員：嗯，是這樣的，我們是格科家電清洗連鎖店工作人員，專業做空調以及其它電器清洗、保養的。（強調正規、專業。“權威效應”。要不現在動不動都是“磚家”，說明客戶有需要。）

客戶：空調也需要專業清洗嗎？用水刷一下那個網不就可以了嗎。

工作人員：不是的，空調需要專業清洗的，如果您現在方便的話我可以給您具體講一下。（這時你就可以把客戶帶到我們活動現場了，順便可以說你們小區幾棟幾單元哪個房間也是我們清洗的，業主反應很好，你看看，這就是剛才人家填的客戶意見反饋表。哪怕這是你要開發的第一家客戶（之前沒有），也要這樣說。“從眾心理”。）空調長時間不清洗，灰塵、污垢、細菌等積聚在空調內部的翅片上，會促成螨蟲的滋生，污染整個室內的空氣、傳播疾病，這就增加了空調病的增多。而且空調在長期使用后濾網就會積壓灰塵，如果不及時的清理，灰塵過量，就會積壓濾網，造成爾，空調失去了調整溫度的作用，并且容易損壞。我們的產品具有殺菌消毒的作用。深層次的清洗殺菌，空調清洗完之后不僅提高了空調的工作效率還能省電。（如果時間充裕可以詳細講一下上面的，語速適中不能過快，語調稍高一些，別自己講著沒底氣。如果看情況客戶預留時間很少，簡單扼要的說清洗好處：一、消毒殺菌，預防空調病；二、節能降耗，省電；三、消除異味，清洗空氣。凡客戶開拓過程中，不會都是一種模式，在大本不變的情況下，靈活變通。說話還要注意語氣和方式，不要生搬教泰

價格策略，定價梳合當地消費水平，一定要考慮客戶消費心理。

客戶：那清洗1臺要多少啊？

工作人員：掛機是100元/臺，柜機是150元/臺

客戶：這么貴,不能少點嗎？

工作人員：（定價時根據當地消費水平，合理定價，像客戶這樣問有可能只是試探一下。凡是在接觸商品（服務）價格是，人們都會下意識的有無砍價可能。這里要注意，不能鐘拒絕，這樣語氣就會過于僵硬，這時就可以告訴他為什么這么貴，而不是給他便宜。）我們的清洗是深層次的清洗，主要清洗翅片、過濾網、滾筒以及外機的翅片，用的是專業清洗空調的產品，配套的是專用設備，清洗的同時還能起到殺菌消毒的作用（空調清洗后的三大好處：節能降耗、殺菌除味、清洗空氣）你清洗不清洗和我沒關系，如果想省電，想有一個好的空氣環境，建議您清洗一下。（這時，可以講一下當地的環境情況，空氣質量等等。）

本上客戶能和你談到這兒時，就表明他有清洗意愿。

客戶：那你確保能清洗干凈啊。

工作人員：這您放心，如果您不忙的話，也可以在旁邊看著，如果您感覺我們有做的不到位的地方請立即指出。（如果清洗時客戶在旁邊看著，可以卞洗邊講解，讓他切實感受到他家空調該清洗了。也可以后面幫助我們宣傳）

客戶：現在洗這個的人很少呀？

工作人員:其實不了解空調需要洗的人，跟您一樣之前不知道空調內部會很臟。但是知道清洗的必要性后，大家都紛紛預約了，可以展示我們的現場預約單。

客戶：行，那先幫我洗一臺試試。

第一臺洗了，用戶家的肯定不止一臺，這就需要我們把服務做到極致了

清洗之前一定要試機，以免引起不必要的誤會，清洗之后把周圍衛生打掃干凈，然后再開機運行，讓客戶感受到前后的變化。（格科家電清洗全國連鎖總部負責人林保凱介紹：清洗完后我們可以讓客戶填一個意見反饋表，反饋表也可以起到一個宣傳作用，最后在經過客戶同意的情況下，貼一個不干膠，不同意就留一個名片，方便客戶下次清洗，起到鎖定老客戶的作用。還可以問他們是否辦卡，這樣會有優惠，例如：現在洗一臺掛機100元，如果辦會員卡的話80元一次。另外對于清洗的客戶，都可贈送清洗優惠券，洗空調完了以后可以贈送她一張油煙機的清洗優惠券，面值20元或30元都可以。告訴她如果下次找我們清洗油煙機，能省掉優惠券上的面值。鎖定客戶做其他家電清洗。）

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