產(chǎn)品賣不掉？告訴你中旋暢銷的秘密（YC）

作者：朱珣

        前幾天一個朋友來和我大倒苦水，說今年生意不好。市場不好。忽然來一句，感覺你們的生意還不錯？我不知道怎么回答他。是的。我們生意不錯是真的?？墒牵焐喜粫麴W餅。為什么我們的生意會不錯？市場萎縮大家都知道。要想生意好，一是要拓寬渠道，二是要增加客戶量。三是保住老客戶不要丟失。這些我想大家都清楚。我想給大家說說我們產(chǎn)品暢銷的秘密在哪里！我想大家就會明白了。

       從去年開始，我公司開始了尋客之旅。幾隊人馬兵分幾路，把中國跑了大半個。行程數(shù)萬公里。很多人不能理解的是，既然生意越來越難做了，不應(yīng)該省著花嗎？你們還大張旗鼓的去浪費。道理很簡單?？蛻糍徺I的基礎(chǔ)是什么？我們先來了解客戶的購買類型：

        一是急需。這時候就如同游泳溺水抓到救命稻草一樣。是沒得選擇。但是，購買以后，客戶需求結(jié)束。下一次的需求有了這一次的經(jīng)驗，他一定會去對比。去找他需求的產(chǎn)品。以備不時之需。那么，如何才能夠留住這個客戶呢？

         二是有需求沒要求。有些客戶買誰家的產(chǎn)品都一樣。反正能夠解決我的需求就好。至于是什么牌子的沒關(guān)系。我們的梅花型旋轉(zhuǎn)接頭就處在這樣的階段和環(huán)境中。客戶購買就是因為他家用的和這個差不多。價格便宜。這一類的客戶基本上是高耗能低產(chǎn)能的企業(yè)。他們即使買再好的旋轉(zhuǎn)接頭回去也是一樣用。

      三是有需求有要求。這樣的客戶對于自己要購買的產(chǎn)品又清晰的思路。用什么牌子的，要什么樣品質(zhì)的。規(guī)格型號立馬可以報的出來。這樣的客戶認同的是你產(chǎn)品的功能能不能滿足他們的需求。在我們旋轉(zhuǎn)接頭行業(yè)來說，大部分客戶群體是那些無紡布廠，板材廠類的。停機有一定的損失。盡量買性價比高的。對于自己用好的產(chǎn)品牌子會一直去購買他們的。這是最忠實的粉絲。

四是有需求高要求。這一類的客戶大多是比較大的企業(yè)。有需求而且有一定的量。但是他們對于產(chǎn)品的要求很高，價格可以放到后面說。但是一定要產(chǎn)品從外觀到質(zhì)量都要好。因為他們的流水線隨便停一天那就是數(shù)萬甚至數(shù)十萬的損失。所以，他們追求高性價比。價格高一些可以接受，但是質(zhì)量一定要好。

     我們所有的銷售都離不開這幾種客戶。這里面最難做的客戶就是第二種和第四種。第二種產(chǎn)品啥樣都沒所謂。第四種是稍微出點差錯就沒得談。你要想在市場上站住腳，既要穩(wěn)定第二類的客戶還要能夠做進去第四類的客戶。第二類的是群體大，可以為企業(yè)生產(chǎn)帶來數(shù)量。第四類的不一定有多少量，但是卻是公司品質(zhì)的招牌。只有擁有了第四類的客戶，你的企業(yè)產(chǎn)品才能夠算是成熟、成功的產(chǎn)品。

現(xiàn)在回過頭來說說我們自己。我們和第四類的企業(yè)做朋友，有時候虧本和他們做生意。雖然賣給他們的價格低，沒錢賺，服務(wù)又麻煩。但是他們可以督促我們提升品質(zhì)和研發(fā)新產(chǎn)品。而他們又是我們的活廣告。其他客戶看到他們使用我們的產(chǎn)品沒有問題，自然就知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何了。

第三類的只要做好服務(wù)，是我們最忠實的客戶。因為我們產(chǎn)品可以提供給第四類的企業(yè)。用給第四類企業(yè)生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)來為第三類企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品。不但品質(zhì)上去了，售后服務(wù)減少了。客戶的口碑出來了。在不斷的傳播過程中，我們的客戶群體就越來越大。前期可能在品質(zhì)檢測，產(chǎn)品原材料等方面會投入大，而且增加了一些成本。但是，當(dāng)量上到一定階段的時候，我們的成本是固定的，售后服務(wù)的減少，也節(jié)省了一部分成本。那么這時候盈利就不是問題了。

第二類的我們通過他們使用產(chǎn)品的情況及相關(guān)性價比對比。讓他們明白不是隨便哪一個都好用。每年更換和維修的費用過高，他們的產(chǎn)品成本就會增加。在前期可能會投入高一些，但是最終獲利的還是他們。通過介紹他們的同行和附近的客戶使用情況，讓他們?nèi)ガF(xiàn)場了解，實地查看我們的旋轉(zhuǎn)接頭和他們使用其他的區(qū)別。讓使用客戶現(xiàn)身說法。第二類是我們爭取的對象。   第一類的客戶我們是幾乎天天能夠碰到。這時候我們就會急客戶所急。不計較銷售產(chǎn)品的利潤問題，以解決客戶問題為第一要務(wù)。先幫可乎解決問題?？蛻粝麓斡行枨笞匀粫氲轿覀児尽Ｍ瑫r因為產(chǎn)品好用，服務(wù)又好。這樣客戶更愿意主動為我們接受客戶。

       如果你做好上面的幾點。針對不同的人群去滿足他們的需求，生意還會不好嗎？我們曾經(jīng)因為客戶要一兩百塊錢的貨而花費幾百塊送貨上門。有時候客戶的一個電話，我們立馬放下手上的事情趕到客戶那里去。客戶買不買我們的產(chǎn)品沒關(guān)系。既然客戶在出問題時候能夠想到我們。那么我們?nèi)退麄兘鉀Q了問題。下次有需求或是知道別人有購買旋轉(zhuǎn)接頭需求的時候他會想不到我們嗎？

        因為我們準(zhǔn)備充足了。所以我們開始全國各地征尋經(jīng)銷商、代理商、加盟商、服務(wù)商。目前雖然有些加盟企業(yè)一直在銷售我們的產(chǎn)品，但是大多數(shù)還是不懂旋轉(zhuǎn)接頭，沒辦法直接服務(wù)客戶。特別是我們的高速旋轉(zhuǎn)接頭和高壓旋轉(zhuǎn)接頭，結(jié)構(gòu)復(fù)雜，密封件很難拆裝。只有懂得旋轉(zhuǎn)接頭結(jié)構(gòu)原理的才能夠完成拆裝?，F(xiàn)在加盟進來的我們都考慮做統(tǒng)一的培訓(xùn)和上崗前實操檢驗。為客戶提供良好的售后服務(wù)才能夠贏得客戶的信任。

接下來的時間里，我們還會陸續(xù)到全國各地去實地走訪客戶及與加盟商洽談。讓客戶滿意才是企業(yè)發(fā)展的根本。做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)。這樣才能夠不斷的有新客戶找過來。

本文為東莞市慶邦機械配件有限公司營銷部經(jīng)理朱珣原創(chuàng)。轉(zhuǎn)載請注明出處和經(jīng)本人同意。

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